Управление продажами, курс для менеджеров по продажам услуг
Программа обучения «Управление продажами» не является обычным обучающим курсом, поскольку состоит из множества образовательных элементов, которые дополняют друг друга, создавая эффективную и уникальную программу обучения:
- Передача знаний в форме лекции;
- Задания и анкеты, позволяющие разработать план действий по продажам и индивидуальный план развития продавца;
- Деловые игры, основная задача которых – узнать собственную ценность, развить большую уверенность в себе и коммерческие навыки;
- Командная игра «Мафия» — это интеллектуальное развлечение для амбициозных и сильных людей, в которое входят все торговцы, люди, имеющие свой план на жизнь, успех в котором во многом зависит от умения общаться, договариваться и отстаивать интересы.
Каждый товар или услугу нужно не только создать, но и умело продать.
Подсчитано, что примерно 95% компаний закрываются в первые 5 лет своего существования, а из 5% компаний, которые остаются на рынке, примерно 95% закрываются в течение следующих 5 лет. Создание хорошего продукта или услуги не означает автоматических продаж.
Внедрение продуктов и услуг на рынок может повлечь за собой высокие затраты на содержание отделов продаж, а затраты на привлечение клиентов могут превысить выручку от привлеченного клиента.
Продажи и производство, либо создание услуг должны идти рука об руку, чтобы обеспечить стабильность компаний.
Программа обучения «Управление продажами» универсальна, поскольку ориентирована на управление самой продажей, будь то товаров или услуг на любом рынке.
Ключевыми элементами управления продажами являются два общеизвестных показателя: CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (жизненная ценность клиента), поскольку стоимость привлечения клиента не может быть выше, чем доход, получаемый клиентом.
Целевая группа: продавцы, маркетологи, экспедиторы, менеджеры коммерческих отделов, директора коммерческих отделов.
Каждый участник программы обучения «Управление продажами» формирует свою схему работы отдела продаж, исходя из собственных данных. Определить стоимость привлечения клиента и жизненную ценность клиента просто, это всего лишь два столбца для сравнения, настоящее искусство состоит в том, чтобы контролировать правильную разницу между этими показателями, а именно:
- Сокращение затрат на привлечение клиентов
- Увеличение прибыли от привлеченного клиента.
Пример 1:
Рабочая задача компании Х:
15% продавцов не выполнили установленные квоты продаж менее чем на 80% от предполагаемой суммы, что привело к более высоким затратам на привлечение клиентов и снижению уровня доходов от клиентов.
Реализованное решение:
Из-за ограниченности финансовых ресурсов компания отказалась от идеи расширения масштабов рекламной деятельности, поддержки усилий продавцов и увеличения себестоимости продаж.
Было принято решение изменить структуру вознаграждения:
Сниженный бонус за продажи;
При этом увеличен уровень комиссионных ставок в зависимости от достигнутого уровня объема продаж.
Результат реализованных действий:
Процентное соотношение вознаграждения продавцов к выручке от реализации снизилось с 2,7% до 2,65%, затраты на маркетинг увеличились всего на 1%, а выручка от реализации увеличилась на 2,8%.
Пример 2:
Рабочая задача компании Y:
Например, предполагается, что каждый торговый представитель:
- выдает 50% своего времени на прямые продажи.
- 18% на послепродажное обслуживание
- 16% ищет нужный контакт
- 8% административная деятельность
- 4% телефонных звонков
- 4% исследование рынка
Реализованное решение: увеличение процента времени, необходимого на прямые продажи, и снижение процента времени на другие дополнительные действия привело к увеличению дохода от привлеченного клиента без возникновения дополнительных затрат на продажу.
Программа обучения «Управление продажами» дополнена специально разработанными анкетами, которые шаг за шагом помогают участникам тренинга создать индивидуальную схему работы отдела продаж и индивидуальный план развития.
Программа обучения «Управление продажами» также дополнена деловыми играми, которые позволяют тренировать полученные в ходе обучения знания и вдохновляют участников на профессиональную деятельность, ведь не каждая идея заканчивается действием, и не каждое действие заканчивается успехом. Иногда это тяжелая работа и во многом зависит от индивидуальной мотивации.
Программа обучения «Управление продажами» также оказывает большое влияние на индивидуальную мотивацию участников, поскольку дополнена элементами управления личным брендом участников тренинга. В частности, влияние продвижения личного бренда на карьеру и продажи собственных продуктов и услуг, продуктов и услуг компании за счет миграции личного бренда продавца на продаваемый продукт или услугу.
Целевая группа участников сепинара по продажам очень широка: это продавцы, руководители отделов продаж, директора по продажам и владельцы бизнеса.
В число участников семинара по продажам могут также войти финансовые, операционные и логистические отделы, которые оказывают непосредственное влияние на формирование дополнительных затрат в компании. Тесное сотрудничество между различными отделами может и, безусловно, оказывает положительное влияние на создание общих схем работы, которые снижают затраты на привлечение клиентов и увеличивают прибыль клиентов.
Программа обучения «Управление продажами» дает компаниям дополнительное развитие, поскольку обучение усиливает ответственность среди сотрудников, специалистов и молодых руководителей подразделений, тем самым расширяя объем свободы в оперативной деятельности. Потому что они лучше всего подходят для реализации новых идей, обладая при этом глубокими знаниями о компании.
«Изюминкой» семинара является– детективная командная игра «Мафия».
Сюжет игры:
Город разделен на организованную банду, составляющую меньшинство, и неорганизованное большинство гражданского населения. Роли распределяются инкогнито во время игры. Игрок не может выбирать роли, игрок не может выбрать команду, которая нравится. Основная цель игры – победа команды.
Как в личной, так и в профессиональной жизни, не всегда есть возможность работать в хорошом коллективе, не всегда можно выбрать место, людей и время. Неудобные обстоятельства не освобождают от выполнения поставленных задач.
Участник семинара по продажам приобретает навыки справляться с любой ситуацией, навязанной сверху. Участник контролирует эмоции, анализирует свое поведение, поведение противников и союзников. После поражения участник тренировки спокойно начинает новую игру с начала, создает новый план на будущее для победы если не в этом раунде, то в следующем. Участник стремится к победе для себя и команды.
Игра «Мафия» является практической частью семинара по продажам, поскольку, как и в реальной жизни, у участника есть целевая группа, которую он должен убедить в своей правоте. Как и в жизни, время и возможности участника ограничены, поэтому он должен за одну минуту объединить все знания и навыки убеждения, что может изменить направление игры. Игра вдохновляет участников на действия и стремление к успеху.
- Блок 1 - продолжительность 1 час
- Краткий аудит маркетинговой деятельности, анкетирование
- Что такое каналы продаж и как их выбирать, лекция
- Средняя продолжительность цикла продаж, лекция
- Стоимость привлечения клиента, лекция
- LTV Lifelife Value – жизненная ценность клиента, лекция
- Стратегические, тактические и оперативные цели, лекция
- Четыре перспективы стратегической системы показателей: финансы, инновации, клиенты, внутренние процессы, лекция.
- Четыре перспективы стратегической системы показателей: анкета
- Блок 2 - продолжительность 1 час
- Отвлечение, деловая игра
- Основные цели продаж, лекция
- Определение характера продаж и задач продавцов в соответствии с поставленными целями, лекция
- Формы подхода к продажам, лекция
- Профилирование потенциальных покупателей, лекция
- План продаж, бюджет отдела продаж, лекция
- Структура отдела продаж, лекция
- Определение численности торгового персонала, лекция
- Характеристики хорошего продавца, лекция
- Составные части должностной инструкции продавца, лекция
- Трата времени продавцами, лекция
- Мотивация продавцов, лекция
- Блок 3 - продолжительность 1 час
- Принуждение к подчинению, игра
- Определение характера продаж и задач продавцов в соответствии с поставленными целями, лекция
- Схема работы отделов продаж, лекция
- Непрямые и прямые продажи, лекция
- Маркетинг партнерских взаимоотношений, лекция
- Marketing relacji, kwestionariusz
- Маркетинг взаимоотношений, анкета
- Техники продаж, лекция
- Игра с числами, лекция
- Концепция «Я в продажах», лекция
- Метод 20 идей, лекция
- Идеи метода 20, упражнение
- Защита предложения, завершение продажи, лекция
- Блок 4 - продолжительность 1 час
- Я все могу, деловая игра
- Маркетинговые инструменты в прямых продажах, лекция
- Социальные сети, лекции
- Сайт, позиционирование, лекция
- Информационный бюллетень, лекция
- Показатели деятельности и результатов, лекция
- Анализ онлайн-активности конкурентов, анкетирование
- Анализ личного бренда конкурента, анкетирование
- Блок 5 - продолжительность 1 час
- Концепция СЕБЯ в продажах, лекция
- Личный бренд продавца и его влияние на продажи, лекция
- SWOT-анализ себя как основа построения личного бренда, лекция
- SWOT-анализ себя как основа построения личного бренда, упражнения
- Архетипы, закономерности коллективной личности, лекция
- Матрица личного бренда, лекция
- Я открываю себя - пишу автобиографию, упражнения
- Самопрофилирование, определение целевой группы, упражнения
- Структура реальности, лекция, упражнения
- Формирование доверия, лекция. упражнение
- Индивидуальный план развития, анкета после обучения, анкета
Проверка знаний, обучение. Построение личного бренда.
доступен на сайте. Каждый участник может пройти тест перед началом обучения, если у него есть сомнения, нужно ли ему обучение. Отсутствие ответов на вопросы теста может стать дополнительной мотивацией и аргументом для принятия решения об участии в тренинге. Также во время обучения участник может рассказать бизнес тренеру, какие темы ему более или менее известны, чтобы лектор мог адаптировать лекцию под свои нужды.
Индивидуальный план развития, анкета
рекомендуется каждому участнику тренинга, независимо от уровня подготовки. С помощью этой анкеты каждый участник тренинга формирует индивидуальный план продвижения личного бренда.
В рамках индивидуального плана продвижения личного бренда участник самостоятельно готовит анализ личного бренда и анализ брендов конкурентов; готовит SWOT-анализ личного бренда, определяет собственный архетип и целевую группу, готовит матрицы личного бренда, создает собственную структуру реальности, формирует собственный авторитет в Интернете и подбирает инструменты продвижения личного бренда.
Индивидуальный план продвижения личного бренда – это самостоятельно подготовленное руководство, готовое к использованию в продвижении личного бренда участника. После тщательной подготовки индивидуального плана развития для каждого участника тренинга остается только действовать по подготовленной схеме.
Анализ личного бренда избранных людей
Очень часто участники семинаров не замечают собственных возможностей и отрицательных сторон просто потому, что воспринимают их как обычные. Иногда только после тщательного анализа конкурентов можно заметить свою уникальность и допущенные ошибки. Анализ работы конкурентов стоит на первом месте после анализа собственной деятельности и себя.
Анкета подсказывает, в какой степени стоит изучить конкурентов, чтобы этот анализ был полезен при подготовке собственного пути развития и продвижения на рынке.
Анализ конкурентов участник тренинга начинает с определения людей, чью рекламную деятельность он будет проверять. Чем ближе эта деятельность к деятельности участника тренинга, тем полезнее будет анализ.
В рамках анкеты участник тренинга подготовит сравнительный анализ продвижения личного бренда с деятельностью конкурентов. Участник подготовит SWOT-анализ конкурентов, благодаря которому увидит точки соприкосновения и различия.
Участник тренинга подготовит исследование о том, что в бизнесе конкурента заставляет клиентов доверять ему и что должно заставить клиентов доверять участнику тренинга.
Участник тренинга подготовит ответы на вопросы о том, как дополнительно продвигать собственные услуги по отношению к анализируемым людям.
Однако важно также находить ошибки в работе конкурента, часто бывает, что собственные ошибки замечаешь только тогда, когда видишь такие же у других людей. Скорее, это результат человеческой природы.
Участник тренинга также проанализирует услуги, предоставляемые конкурентами, чтобы увидеть, что можно использовать в своем бизнесе.
После каждого анализа участник тренинга напишет краткое заключение, в котором также будет использовать не менее 3 различных показателей деятельности соревнований и своей собственной активности.
Анализ продаж
Это важно для людей, которые продают товары и услуги посредством продвижения личного бренда. При этом участник учитывает параметры, анализ которых влияет на финансовые результаты профессиональной деятельности участника тренинга. Чтобы ответить на анкету, нужны собственные анализы, статистика, результаты и резюме.
Анкета содержит вопросы, составляющие основу анализа продаж; отсутствие ответов на любой или большинство вопросов означает, что участник тренинга не контролирует продвижение своего личного бренда и это направление деятельности, требующее немедленного улучшение.
Участник тренинга использует собственный анализ в качестве базового анализа эффективности всех рекламных мероприятий.
Сбалансированная система показателей работы отдела продаж
Измерять, казалось бы, неизмеримые вещи, в каком-то смысле это и есть задача сбалансированной системы показателей.
Сбалансированная система показателей переводит планы, мечты, миссию, видение в систему показателей, дающую простые ответы на сложные вопросы: «стоит ли добиваться выбранной цели или нужно что-то изменить?»
Параметры определяются с четырех точек зрения: финансовая, клиентская, внутренние процессы, инфраструктура и развитие.
Сбалансированная система показателей является основой любого плана развития или бизнес-плана.
Посредством заполненной формы участник обучения задает стратегические, тактические и оперативные цели, миссию, видение, ценности, определяет действия, ведущие к достижению предполагаемых целей и меры проверки эффективности.
Управление жизненным циклом инноваций
Анкета по управлению жизненным циклом инноваций не является обязательной. В основном предназначен для людей, которые планируют вывести на рынок инновационный продукт или услугу. Участник тренинга определяет, является ли инновация масштабом компании, отрасли, страны или мира. Участник тренинга обосновывает свой выбор, готовит финансовую и маркетинговую оценку инновации, готовит анализ рынка. Дополнительно анализируются технические, экономические и качественные показатели, обеспечивающие конкурентоспособность инноваций по сравнению с другими услугами на рынке.
Участник тренинга разрабатывает первоначальную концепцию проекта, пути развития и первоначальную оценку затрат и ожидаемых эффектов.
