Система управління продажами
семінар для менеджера по продажам
Навчальна програма «Управління продажами» не є звичайним навчальним курсом, адже вона складається з багатьох навчальних елементів, які доповнюють один одного, створюючи ефективну та унікальну навчальну програму:
- Передача знань у формі лекції;
- Завдання та анкети, що дозволяють розробити план продажів та індивідуальний план розвитку продавця;
- Ділові ігри, головне завдання яких – пізнати власну цінність, розвинути впевненість у собі та комерційні навички;
- Командна гра «Мафія» – це інтелектуальна розвага для амбітних і сильних людей, до якої входять усі трейдери, люди, які мають свій план на життя, в якому успіх багато в чому залежить від уміння спілкуватися, домовлятися та відстоювати інтереси.
Система управління продажами
семінар для менеджера по продажам
Кожен продукт чи послуга, крім того, що вони створені, повинні ще й уміло продаватися.
За оцінками, приблизно 95% компаній закриваються протягом перших 5 років свого існування, а з 5% компаній, які залишаються на ринку, приблизно 95% закриваються протягом наступних 5 років. Створення хорошого продукту чи послуги не означає автоматичних продажів.
Впровадження продуктів і послуг на ринок може спричинити високі витрати на утримання відділів продажів, а витрати на залучення клієнтів можуть перевищити дохід від залучених клієнтів.
Продажі та продукт повинні йти рука об руку, щоб забезпечити стабільність підприємств і здатність створювати нові рішення на благо суспільства.
Навчальна програма «Управління продажами» є універсальною, оскільки фокусується на управлінні самим продажем, будь то товарів чи послуг на будь-якому ринку.
Ключовими елементами управління продажами є два загальновідомі показники: CAC (customer acquisition cost) і LTV (customer lifetime value), оскільки вартість залучення клієнта не може бути вищою за дохід, отриманий клієнтом.
Цільова група: трейдери, маркетологи, експедитори, менеджери комерційних відділів, директори комерційних відділів.
Кожен учасник навчальної програми «Управління продажами» створює власну схему роботи відділу продажів, спираючись на власні дані. Визначити вартість залучення клієнта та тривалу цінність клієнта просто, це лише два стовпці для порівняння, справжнє мистецтво полягає в контролі правильної різниці між цими показниками, зокрема:
- Зменшення витрат на залучення клієнтів
- Збільшення прибутку від придбаного клієнта.
приклад 1:
Робоче завдання компанії X:
15% продавців не досягли встановлених квот продажів менш ніж на 80% від передбачуваної суми, що призвело до вищих витрат на залучення клієнтів і нижчого доходу від клієнтів.
Впроваджене рішення:
Через обмеженість фінансових ресурсів компанія відмовилася від ідеї розширення масштабів рекламної діяльності, підтримки зусиль продавців і збільшення собівартості продажів.
Було вирішено змінити структуру оплати праці:
- Знижений бонус від продажів;
- При цьому було збільшено рівень комісійних ставок залежно від рівня досягнутої квоти продажів.
Результат реалізованих заходів:
Відсоток винагороди продавців до виручки від реалізації знизився з 2,7% до 2,65%, витрати на збут зросли лише на 1%, а виручка від реалізації зросла на 2,8%.
приклад 2:
Робоче завдання фірми Y:
Підраховано, наприклад, що кожен трейдер:
витрачає 50% свого часу на прямі продажі
18% на післяпродажне обслуговування
16% встановлення контакту
8% адміністративна діяльність
4% телефонних дзвінків
4% дослідження ринку
Впроваджене рішення: збільшення відсотка часу, виділеного на прямі продажі, та зменшення відсотка часу на інші додаткові дії призвело до збільшення доходу від залученого клієнта без генерування додаткових витрат на продаж.
Програма тренінгу «Управління продажами» доповнена спеціально розробленими анкетами, які крок за кроком допомагають учасникам тренінгу створити індивідуальну схему роботи відділу продажів та індивідуальний план розвитку.
Програма тренінгу «Управління продажами» також доповнена діловими іграми, які дозволяють відпрацювати знання, отримані під час тренінгу, та надихають учасників до професійної діяльності, адже не кожна ідея закінчується дією, і не кожна дія закінчується успіхом. Іноді це важка праця і багато в чому залежить від індивідуальної мотивації.
Програма тренінгу «Управління продажами» також має великий вплив на індивідуальну мотивацію учасників, оскільки доповнена елементами управління персональним брендом учасників тренінгу. Зокрема, вплив просування особистого бренду на кар’єру та продажі власних продуктів і послуг, продуктів і послуг компанії через міграцію особистого бренду продавця на товар або послугу, що продається.
Цільова група учасників тренінгу дуже широка: це продавці, керівники відділів продажів, торгові директори та власники бізнесу.
Серед учасників тренінгу також можуть бути фінансовий, операційний та логістичний відділи, які безпосередньо впливають на формування додаткових витрат у компанії. Тісна співпраця між різними відділами може і, безумовно, має позитивний вплив на створення загальних моделей роботи, які зменшують витрати на залучення клієнтів і збільшують прибуток клієнтів.
Програма навчання «Управління продажами» дає компаніям додатковий розвиток, адже навчання посилює відповідальність співробітників, спеціалістів та молодих керівників підрозділів, розширюючи таким чином простір свободи в операційній діяльності. Тому що вони знаходяться в найкращому місці, щоб привнести нові ідеї, водночас добре знаючи компанію.
«Родзинкою» навчання є командна детективна гра «Мафія».
Сюжет гри:
Місто поділено на організовану банду, яка становить меншість, і неорганізовану більшість цивільного населення. Ролі розподіляються інкогніто під час гри. Гравець не можете вибрати ролі, не може вибрати колектив, який подобається. Головна мета гри – перемога команди.
Як і в особистому чи професійному житті, не завжди вдається працювати в потрібному колективі, не завжди вдається вибрати місце, людей і час. Незручні обставини не звільняють від виконання поставлених завдань.
Учасник отримує навички справлятися з будь-якою ситуацією, нав’язаною згори. Учасник контролює емоції, аналізує власну поведінку та поведінку опонентів і союзників. Після поразки учасник тренінгу спокійно починає нову гру з початку, будує новий план на майбутнє, щоб перемогти якщо не в цьому раунді, то в наступному. Учасник прагне до перемоги для себе та команди.
Гра «Мафія» є практичною частиною тренінгу, оскільки, як і в реальному житті, учасник має цільову групу, яку потрібно переконати в правоті. Як і в житті, учасник має обмежений час і можливості, тому він повинен в одну хвилину поєднати всі знання і навички переконання, які можуть змінити напрямок гри і стати вирішальними. Гра надихає учасників на активність і прагнення до успіху.
- Блок 1 - тривалість 1 година
- Короткий аудит маркетингової діяльності, анкетування
- Канали для отримання клієнтів, лекція
- Середня тривалість циклу продажу, лекція
- Вартість залучення клієнтів, лекція
- TV lifetime value - життєва вартість клієнта, лекція
- Стратегічні, тактичні та оперативні цілі, лекція
- Cztery perspektywy strategicznej karty wyników: finanse, innowacje, klienci, procesy wewnętrzne, wykład
- Чотири точки зору стратегічної системи показників: анкета
- 2 блок - тривалість 1 година
- Відволікання, ділова гра
- Основні цілі продажів, лекція
- Визначення характеру продажу та завдань продавця відповідно до поставлених цілей, лекція
- Трансакційний та реляційний підхід до продажів, лекція
- Профілювання потенційних покупців, лекція
- План продажів, бюджет відділу продажів, лекція
- Структура відділу продажів, лекція
- Визначення чисельності торгового персоналу, лекція
- Характеристика хорошого продавця, лекція
- Складові посадової інструкції продавця, лекція
- Марнування часу продавцями, лекція
- Мотивація продавців, лекція
- 3 блок - тривалість 1 година
- Змушування до прийняття рішення, гра
- Визначення характеру продажу та завдань продавця відповідно до поставлених цілей, лекція
- Схема роботи відділів продажів, лекція
- Непрямі та прямі продажі, лекція
- Маркетинг відносин, лекція
- Маркетинг відносин, анкета
- Техніка продажу, лекція
- Гра чисел, лекція
- Концепція Я в продажах, лекція
- Метод 20 ідей, лекція
- Метод 20 ідей, вправа
- Obrona oferty, finalizacja sprzedaży, wykład
- 4 блок – тривалість 1 година
- Я можу все, ділова гра
- Маркетингові інструменти прямих продажів, лекція
- Соцмережі, лекція
- Сайт, позиціонування, лекція
- Інформаційний бюлетень, лекція
- Показники результатів діяльності, лекція
- Аналіз онлайн-діяльності конкурента, анкетування
- Аналіз особистого бренду конкурента, анкета
- 5 блок - тривалість 1 година
- Концепція СЕБЕ в продажах, лекція
- Особистий бренд продавця та його вплив на продажі, лекція
- SWOT аналіз себе як основа побудови особистого бренду, лекція
- SWOT аналіз себе як основа для побудови особистого бренду, вправа
- Архетипи, патерни колективної особистості, лекція
- Матриця персонального бренду, лекція
- Відкриваю себе - пишу автобіографію, вправи
- Самопрофілювання, визначення цільової групи, вправи
- Структура реальності, лекція, вправи
- Створення довіри, лекція. вправи
- Indywidualny plan rozwoju, kwestionariusz poszkoleniowy, kwestionariusz
Перевірка знань, тренінг Побудова особистого бренду
доступний на веб-сайті. Кожен учасник може пройти тест перед початком тренінгу, якщо він сумнівається, чи потрібен йому тренінг. Відсутність відповідей на запитання тесту може стати додатковою мотивацією та аргументом прийняти рішення про участь у тренінгу. Також під час тренінгу учасник може розповісти лектору, які теми йому більш-менш відомі, щоб лектор міг адаптувати навчання відповідно до потреб.
Індивідуальний план розвитку, анкета
рекомендовано кожному учаснику тренінгу, незалежно від рівня підготовки. За допомогою цієї анкети кожен учасник тренінгу створює індивідуальний персональний план просування бренду.
У рамках індивідуального плану просування особистого бренду учасник самостійно готує аналіз особистого бренду та аналіз брендів конкурентів; готує SWOT-аналіз персонального бренду, визначає власний архетип і цільову групу, готує матриці персонального бренду, створює власну структуру реальності, створює власну довіру в Інтернеті та обирає інструменти просування особистого бренду.
Індивідуальний план просування особистого бренду – це самостійно підготовлений посібник, готовий до використання в просуванні особистого бренду. Після ретельної підготовки індивідуального плану розвитку для кожного учасника тренінгу залишається лише діяти за складеною схемою.
Аналіз персонального бренду обраних людей
Дуже часто ми не помічаємо власних здібностей і негативних сторін просто тому, що сприймаємо їх як буденність. Тільки після ретельного аналізу конкурентів можна помітити свою унікальність і помилки, які робить учасник тренінгу. Аналіз конкурентів виходить на перше місце після аналізу власної діяльності та власної марки.
Учасник тренінгу починає аналіз конкурентів з визначення людей, рекламну діяльність яких учасник хоче перевірити та порівняти. Чим ближче ця діяльність до діяльності учасника тренінгу, тим кориснішим буде аналіз.
В рамках анкетування учасник тренінгу підготує порівняльний аналіз просування особистого бренду з заходами, які проводять конкуренти. Учасник підготує SWOT-аналіз конкурентів, завдяки якому побачить точки зближення та розбіжності.
Учасник тренінгу підготує дослідження про те, що в бізнесі конкурента змушує клієнтів довіряти йому, а що має спонукати клієнтів довіряти учаснику тренінгу.
Учасник тренінгу підготує відповіді на питання, як додатково просувати власні послуги по відношенню до аналізованих людей.
Учасник тренінгу також проаналізує послуги, які надає конкуренція, щоб побачити, що можна використати у своєму бізнесі.
Після кожного аналізу учасник тренінгу напише короткий висновок, у якому він також використає принаймні 3 різні показники які характеризують конкурента та діяльность учасника тренінгу.
Mierniki zawsze są niezbędne by zmierzyć to co jest nie mierzalne.
Аналіз схеми продажів
Це дуже важливо для людей, які продають товари та послуги через просування особистого бренду. У цьому випадку учасник враховує показники, аналіз яких впливає на фінансові результати професійної діяльності учасника тренінгу. Щоб відповісти на запитання анкети, потрібні власні показники, статистика, результати та підсумки.
Анкета містить питання, які є основою аналізу продажів; відсутність відповідей на будь-яке або більшість питань означає, що учасник тренінгу не контролює просування свого особистого бренду, і це напрямок діяльності, який вимагає негайного поліпшення.
В рамках анкети учасник тренінгу підготує відповіді на такі запитання: у скількох джерелах він розміщує рекламу, скільки витрачає на рекламу за останні 30 днів, скільки людей бачили рекламу учасника за останні 30 днів, скільки нових клієнтів отримав учасник за останні 30 днів, скільки коштувало здобуття одного клієнта, скільки клієнт витрачає в середньому на замовлення тощо.
Учасник тренінгу використовує власний аналіз як базовий аналіз ефективності всіх рекламних заходів.
Збалансована система показників відділу продажів
Збалансована система показників перетворює плани, мрії, місію, бачення в систему показників, яка дає прості відповіді на складні запитання: «чи варто йти до обраної мети чи потрібно щось змінити?»
Показники мають 4 сторони: фінансова, клієнтська, внутрішні процеси, інфраструктура та розвиток.
Збалансована система показників є основою будь-якого плану розвитку чи бізнес-плану.
Через заповнену форму учасник тренінгу встановлює стратегічні, тактичні та оперативні цілі, місію, бачення, цінності, визначає дії, що ведуть до досягнення поставлених цілей, і заходи для перевірки ефективності.
Управління життєвим циклом інновації
Анкета управління життєвим циклом інновацій не є обов’язковою. В основному призначений для людей, які планують вивести на ринок інноваційний продукт або послугу. Учасник тренінгу визначає, чи є інновація масштабом компанії, галузі, країни чи світу. Учасник тренінгу обґрунтовує свій вибір, готує фінансову та маркетингову оцінку інновації, готує аналіз ринку. Крім того, аналізуються техніко-економічні та якісні показники, що забезпечують конкурентоспроможність інновацій порівняно з іншими послугами на ринку.
Учасник тренінгу розробляє початкову концепцію проекту, шляхи розвитку та початкову оцінку витрат і очікуваних ефектів.
