Zarządzanie Sprzedażą, szkolenie dla handlowców
Program szkoleniowy «Zarządzanie sprzedażą» nie jest zwykłym szkoleniem, ponieważ składa się z wielu elementów edukacyjnych, którzy uzupełniają się nawzajem tworząc skuteczny i unikalny program szkoleniowy:
- Przekazanie wiedzy w formie wykładu;
- Zadania i kwestionariusze, pozwalające opracować plan działań sprzedażowych oraz indywidualny plan rozwoju handlowca;
- Gry biznesowe, głównym zadaniem których jest poznanie własnej wartości, rozwój większej pewności siebie oraz umiejętności handlowych;
- Gra zespołowa «Mafia» – jest to Intelektualna rozrywka dla osób ambitnych i silnych, do których można zaliczyć wszystkich handlowców, osób którzy mają własny plan na życie, w którym sukces w dużej mierze zależy od umiejętności porozumiewania się, negocjowania, obrony interesów.
Każdy produkt lub usługę, oprócz tego by stworzyć trzeba jeszcze umiejętnie sprzedać.
Szacuje się, że około 95% firm się zamyka w pierwsze 5 lat istnienia, z tych 5% firm, którzy pozostali na rynku, jeszcze około 95% się zamyka w ciągu kolejnych 5 lat. Tworzenie dobrego produktu lub dobrej usługi nie oznacza automatyczną sprzedaż.
Wprowadzenie na rynek produktów i usług może się wiązać z dużymi kosztami utrzymania działów handlowych, a koszt pozyskania klienta może przekroczyć przychód od pozyskanego klienta.
Sprzedaż i produkt mają iść w parze, by zapewnić przedsiębiorstwom stabilność oraz możliwość tworzenia nowych rozwiązań dla dobra społeczeństwa.
Program szkoleniowy «Zarządzanie Sprzedażą» jest uniwersalny, ponieważ skupia się na zarządzaniu samą sprzedażą czy to produktów czy usług na każdym rynku.
Kluczowymi elementami zarządzania sprzedażą są dwa ogólnie znane wskaźniki: CAC (Koszt pozyskania klienta) oraz LTV (wartość życiowa klienta), ponieważ koszt pozyskania klienta nie może być wyższy od przychodu, który generuje klient.
Grupa docelowa: Handlowcy, specjaliści do spraw marketingu, spedytorzy, kierownicy działów handlowych, dyrektorzy działów handlowych.
Każdy uczestnik programu szkoleniowego «Zarządzanie Sprzedażą» tworzy własny schemat pracy działu handlowego, bazując na własnych danych. Określenie kosztu pozyskania klienta oraz wartości życiowej klienta jest proste, to tylko dwie kolumny do porównania, prawdziwą sztuką jest panowanie nad właściwą różnicą pomiędzy tymi wskaźnikami, a dokładnie:
- Zmniejszeniem kosztu pozyskania klienta
- Zwiększeniem zysku od pozyskanego klienta.
Przykład 1:
Zadanie robocze Firmy X:
15% handlowców nie zrealizowało wyznaczonych kwot sprzedaży na mniej niż 80% od kwoty zakładanej, co wygenerowało większy koszt pozyskania klienta oraz mniejszy wskaźnik przychodów od klientów.
Wdrożone rozwiązanie:
Ze względu na ograniczone zasoby finansowe, firma zrezygnowała z pomysłu rozszerzenia skali działań promocyjnych, wspierający wysiłek sprzedawców oraz zwiększania kosztu sprzedaży.
Zdecydowano na zmianę struktury wynagrodzenia:
- Zmniejszono bonus premiowy od sprzedaży;
- Jednocześnie zwiększono poziom stawek prowizyjnych uzależniony od stopnia wykonania kwoty sprzedaży.
Wynik wdrożonych działań:
Procentowy wskaźnik kompensat dla sprzedawców do przychodów ze sprzedaży się zmniejszył z 2,7 % do 2,65 %, tylko o 1% wzrosły koszty sprzedaży, przychód od sprzedaży wzrósł o 2,8%.
Przykład 2:
Zadanie robocze formy Y:
Szacuje się, przykładowo każdy handlowiec:
- 50 % czasu poświecą na sprzedaż osobistą
- 18% na obsługę posprzedażową
- 16% pozyskanie kontaktu
- 8% czynności administracyjne
- 4% rozmowy telefoniczne
- 4% badania rynku
Wdrożone rozwiązanie: zwiększenie % czasu przydzielonego na sprzedaż osobistą oraz zmniejszenie % czasu na inne czynności dodatkowe, miało wpływ na zwiększenie przychodu od pozyskanego klienta bez generowania dodatkowych kosztów sprzedaży.
Program szkoleniowy «Zarządzanie Sprzedażą» jest uzupełniony o specjalnie opracowane kwestionariusze, które prowadzą uczestników szkolenia krok po kroku w tworzeniu indywidualnego schematu pracy działu sprzedaży oraz indywidualnego planu rozwoju.
Program szkoleniowy «Zarządzanie Sprzedażą» także uzupełniony o gry biznesowe, pozwalające przećwiczyć zdobytą w trakcie szkolenia wiedze oraz inspirować uczestników do aktywności zawodowej, bowiem nie każdy pomysł kończy się działaniem, a nie każde działanie kończy się sukcesem. Jest to czasami ciężka praca w dużym stopniu uzależniona od indywidualnej motywacji.
Program szkoleniowy «Zarządzanie Sprzedażą» także ma duży wpływ na indywidualna motywacje uczestników, ponieważ uzupełniony o elementy zarządzania marka osobistą uczestników szkolenia. A dokładnie na wpływ promocji marki osobistej na karierę i sprzedaż własnych produktów i usług, produktów i usług firmy poprzez migracje marki osobistej handlowca nasprzedawany produkt lub usługę.
Grupa docelowa uczestników szkoleń jest bardzo szeroka: są to handlowcy, kierownicy działów sprzedaży, dyrektorzy handlowi oraz właściciele przedsiębiorstw.
Uczestnikami szkolenia mogą być również działy finansowe, operacyjne oraz logistyczne, które mają bezpośredni wpływ na generowanie kosztów dodatkowych w firmie. Ciasna współpraca pomiędzy różnymi działami może mieć i z pewnością ma pozytywny wpływ na tworzenie wspólnych schematów pracy pozwalających obniżyć koszt pozyskania klienta oraz zwiększenie zysku od klienta.
Program szkoleniowy «Zarządzanie Sprzedażą» zapewnia przedsiębiorstwom dodatkowy rozwój, ponieważ szkolenia wzmacniają odpowiedzialność wśród pracowników, specjalistów oraz młodych kierowników jednostek poszerzając tym samym pole swobody w działaniu operacyjnym. Bowiem to oni są w najlepszym miejscu by wnieść nowe idee, posiadając przy tym solidną znajomość przedsiębiorstwa.
«Rodzynką» szkolenia jest detektywistyczna gra zespołowa «Mafia».
Fabuła gry:
Miasto podzielone jest na zorganizowaną bandę, która jest w mniejszości oraz niezorganizowaną większość ludności cywilnej. Role w trakcie gry zostają rozdane incognito. Nie można wybrać role, nie można wybrać zespołu, który się podoba. Natomiast główny cel gry – zwycięstwo drużyny.
Odpowiednio jak w życiu prywatnym lub zawodowym, nie zawsze jest możliwość pracy w odpowiednim zespole, nie zawsze jest możliwość wyboru miejsca, ludzi i czasu. Niewygodne okoliczności nie zwalniają z wykonania postawionych zadań.
Uczestnik zdobywa umiejętności radzenia sobie w każdej sytuacji narzuconej odgórnie. Uczestnik panuje nad emocjami, analizuje zachowanie własne oraz przeciwników i sprzymierzeńców. Uczestnik szkolenia po porażce, która go spotkała, spokojnie rozpoczyna nową grę od początku, układa nowy plan na przyszłość by wygrać, jak nie w tej rundzie, to w kolejnej. Uczestnik dąży do zwycięstwa swego oraz drużyny.
Gra «Mafia» jest praktyczna częścią szkolenia, ponieważ uczestnik również jak w życiu, ma przed sobą grupę docelową, którą ma przekonać do własnej racji. Uczestnik jak w życiu, ma ograniczony czas i możliwości, dlatego musi ułożyć cała wiedze i umiejętności przekonywania w jedna minutę, która może zmienić kierunek gry i być decydującą. Gra inspiruje uczestników do działania oraz do dążenia do sukcesu.
- Blok 1 - czas trwania 1H
- Krótki audyt działalności marketingowej, kwestionariusz
- Sprzedaż na metodę pozyskania, wykład
- Średni czas trwania cyklu sprzedaży, wykład
- Koszt pozyskania Klienta, wykład
- LTV lifetime value - wartość życiowa Klienta, wykład
- Cele strategiczne, taktyczne, operacyjne, wykład
- Cztery perspektywy strategicznej karty wyników: finanse, innowacje, klienci, procesy wewnętrzne, wykład
- Cztery perspektywy strategicznej karty wyników: kwestionariusz
- Blok 2 - czas trwania 1H
- Rozkojarzenie, gra biznesowa
- Główne cele sprzedażowe, wykład
- Wyznaczanie charakteru sprzedaży i zadań sprzedawców odpowiednio do postawionych celów, wykład
- Transakcyjne a relacyjne podejście do sprzedaży, wykład
- Profilowanie potencjalnych nabywców, wykład
- Plan sprzedaży, budżet działu sprzedaży, wykład
- Struktura działu sprzedaży, wykład
- Określanie liczebności personelu sprzedaży, wykład
- Charakterystyka dobrego sprzedawcy, wykład
- Elementy składowe opisu stanowiska pracy sprzedawcy, wykład
- Marnowanie czasu przez sprzedawców, wykład
- Motywacja handlowców, wykład
- Blok 3 - czas trwania 1H
- Wymuszanie poddania się, gra
- Wyznaczanie charakteru sprzedaży i zadań sprzedawców odpowiednio do postawionych celów, wykład
- Schematy pracy działów handlowych, wykład
- Sprzedaż pośrednia, bezpośrednia, wykład
- Marketing relacji, wykład
- Marketing relacji, kwestionariusz
- marketing relacji, ćwiczenie
- Techniki sprzedaży, wykład
- gra liczb, wykład
- Koncepcja Siebie w sprzedaży, wykład
- Metoda 20 pomysłów, wykład
- Metoda 20 pomysłów, ćwiczenie
- Obrona oferty, finalizacja sprzedaży, wykład
- Blok 4 - czas trwania 1H
- Mogę wszystko, gra biznesowa
- Instrumenty marketingowe w sprzedaży bezpośredniej, wykład
- Media społecznościowe, wykład
- Strona Internetowa, pozycjonowanie, wykład
- Newsletter, wykład
- mierniki działań i wyników, wykład
- Analiza działalności internetowej konkurenta, kwestionariusz
- Analiza marki osobistej konkurenta, kwestionariusz
- Blok 5 - czas trwania 1H
- Koncepcja siebie w sprzedaży, wykład
- Marka osobista handlowca i jej wpływ na sprzedaż, wykład
- Analiza SWOT własnej osoby jako podstawa w budowaniu marki osobistej, wykład
- Analiza SWOT własnej osoby jako podstawa w budowaniu marki osobistej, ćwiczenie
- Archetypy, wzorce kolektywnej osobowości , wykład
- Matryca marki osobistej, wykład
- Odkrywam siebie – pisanie autobiografii, ćwiczenia
- Profilowanie siebie określenie grupy docelowej, ćwiczenia
- Struktura rzeczywistości, wykład, ćwiczenia
- Budowanie wiarygodności, wykład. ćwiczenie
- Indywidualny plan rozwoju, kwestionariusz poszkoleniowy, kwestionariusz
Test wiedzy, szkolenie Budowanie marki osobistej
jest dostępny na stronie internetowej. Każdy uczestnik może wypełnić test przed rozpoczęciem szkolenia, jeżeli ma wątpliwości czy szkolenie jest mu potrzebne. Brak odpowiedzi na zapytania testu, mogą być dodatkową motywacją oraz argumentem by zdecydować się na udział w szkoleniu. Również w trakcie szkolenia, uczestnik może przekazać wykładowcy, które tematy dla niego bardziej lub mniej znane, by wykładowca mógł dostosować wykład odpowiednio do zapotrzebowania.
Indywidualny plan rozwoju, kwestionariusz
zalecany dla każdego uczestnika szkolenia, niezależnie od stopnia zaawansowania. Poprzez ten kwestionariusz, każdy uczestnik szkolenia tworzy indywidualny plan promocji marki osobistej.
W ramach indywidualnego planu promocji marki osobistej, uczestnik samodzielnie przygotowuje analizę marki osobistej oraz analizę marki konkurentów; przygotowuje SWOT analizę marki osobistej, określa własny archetyp, grupę docelowa, przygotowuje matryce marki osobistej, tworzy własna strukturę rzeczywistości, buduje własną wiarygodność w sieci i wybiera narzędzia promocji marki osobistej.
Indywidualny plan promocji marki osobistej to samodzielnie przygotowany przewodnik, gotowy do wykorzystania w promocji marki osobistej. Po rzetelnym przygotowaniu indywidualnego planu rozwoju dla każdego uczestnika szkolenia pozostaje tylko działać odpowiednio do przygotowanego schematu.
Analiza marki osobistej wybranych osób
Bardzo często się nie dostrzega własnych możliwości oraz stron negatywnych, tylko z uwagi na to, że są przyjmowane przez nas jako zwyczajne. Dopiero po gruntownej analizie konkurentów, można dostrzec swoja unikalność oraz popełniane błędy. Analiza pracy konkurencji stoi na pierwszym miejscu po analizie własnych działań oraz własnej osoby.
Kwestionariusz podpowiada w jakim zakresie warto zbadać konkurentów tak, by ta analiza była przydatna do przygotowania własnej drogi rozwoju i promocji na rynku.
Analizę konkurentów uczestnik szkolenia zaczyna od zdefiniowania osób, promocyjna działalność których uczestnik szkolenia zweryfikuje. Im bliższa ta działalność do działalności uczestnika szkoleń tym bardziej przydatna będzie analiza.
W ramach kwestionariusza uczestnik szkoleń przygotuje analizę porównawczą promocji marki osobistej z działalnością, prowadzoną przez konkurentów. Uczestnik przygotuje SWOT analizę konkurentów, dzięki której zobaczy punkty zbieżne oraz dzielące różnice.
Uczestnik szkolenia przygotuje opracowanie, co w działalności konkurenta sprawia, że klienci mu ufają oraz co ma sprawić by klienci zaufali uczestnikowi szkoleń.
Uczestnik szkolenia przygotuje odpowiedzi na zapytania jak można dodatkowo promować usługi własne w odniesieniu do analizowanych osób.
Niemniej ważnym również jest znalezienie błędów u konkurenta, często tak się dzieję, że własne błędy się dostrzega dopiero jak się zobaczy to samo u innych osób. Wynika to raczej z natury ludzkiej.
Uczestnik szkolenia także przeanalizuje usługi, które świadczy konkurencja, w celu podpatrzenia co można by było wykorzystać w swojej działalności.
Po każdej analizie uczestnik szkolenia napisze krótki wniosek, w którym także użyje co najmniej 3 różne mierniki działalności konkurencji oraz własnej działalności.
Mierniki zawsze są niezbędne by zmierzyć to co jest nie mierzalne.
Analiza działalności sprzedażowej
Jest niezbędna dla osób, którzy sprzedają produkty i usługi poprzez promocje marki osobistej. W tym przypadku uczestnik bierze pod uwagę mierniki, analiza których ma wpływ na wyniki finansowe działalności zawodowej uczestnika szkoleń. By dać odpowiedzi na zapytania kwestionariusza, niezbędne są własne analizy, statystyki, wyniki, podsumowania.
Kwestionariusz zawiera zapytania, które stanowią podstawę analizy sprzedażowej, brak odpowiedzi na którekolwiek pytanie lub większość pytań, oznacza, że uczestnik szkolenia nie panuje nad promocja marki osobistej i jest to kierunek działalności wymagający natychmiastowej poprawy.
W ramach kwestionariusza uczestnik szkolenia przygotuje odpowiedzi na zapytania: w ilu źródłach się reklamuje, ile wydaje na reklamę w ost. 30 dni, ile osób widziało ofertę uczestnika w ost. 30 dni, jaki koszt 1 kliknięcia, ilu nowych Klientów uczestnik zdobył w ost. 30 dni, ile kosztowało pozyskiwanie jednego Klienta, ile średnio wydaje Klient w ramach 1 zamówienia i t.p.
Uczestnik szkoleń wykorzystuje samodzielnie przygotowaną analizę jako podstawową analizę skuteczności wszystkich działań promocyjnych.
Zmierzyć z pozoru rzeczy nie mierzalne, w pewnym sensie takim jest zadanie Zrównoważonej Karty wyników.
Zrównoważona karta wyników przekłada plany, marzenia, misję, wizję na system mierników, dający proste odpowiedzi na skomplikowane pytania: «czy warto podążać w wybranym celu, czy trzeba coś zmienić».
Mierniki są określane w czterech perspektywach: finansowej, klienta, procesów wewnętrznych, infrastruktury i rozwoju.
Zrównoważona karta wyników jest podstawą każdego planu rozwojowego, biznes planu.
Uczestnik szkolenia poprzez wypełniony formularz, wyznacza cele strategiczne, taktyczne, operacyjne, misję, wizję, wartości określa działania prowadzące do osiągniecia założonych celów oraz mierniki weryfikacji skuteczności.
Związki Partnerskie o rozmytych granicach są większe niż to wynika z samej struktury:
- mają większy dostęp do kapitału, niż by to wynikało z zapasów finansowych,
- każdy przyjmuję role współtwórcy
- są oparte na procesach, interesach każdej ze stron, a nie ścisłych regulaminach i ograniczeniach.
Zarządzanie cyklem życia innowacji
Kwestionariusz Zarządzanie cyklem życia innowacji nie jest obowiązkowy. Głównie przeznaczony dla osób, którzy planują wprowadzić na rynek innowacyjny produkt lub usługę. Uczestnik szkolenia definiuje czy innowacja jest w skali firmy, branży, państwa, świata. Uczestnik szkolenia uzasadnia swój wybór, przygotowuje ocenę finansową innowacji, marketingową, przygotowuje analizę rynku. Dodatkowo, analizuje wskaźniki techniczne, ekonomiczne, jakościowe, zapewniające konkurencyjność innowacji w porównaniu z innymi usługami na rynku.
Uczestnik szkolenia opracowuje wstępną koncepcje projektu, ścieżki rozwoju, wstępną ocenę kosztów oraz oczekiwanych efektów.
